En los últimos años ha tomado bastante popularidad el término “Growth Hacking”. Sin embargo, más allá de ese nombre llamativo y enigmático, son pocas las personas que realmente conocen en qué consiste esta disciplina que ha logrado increíbles casos de éxito alrededor del mundo.
Primero lo primero, ¿Qué es el Growth Hacking? El término “hacker” tiene sus orígenes en la informática. En un principio, se le llamaba así a una persona que aprovecha las vulnerabilidades de un sistema informático para sacar datos y utilizarlos a su favor.
Con el tiempo, el significado de este término fue evolucionando y hoy en día no es excluyente de los sistemas informáticos. En la actualidad “hackear” algo es simplemente encontrar una solución a un problema por medio de técnicas distintas a las tradicionales, muy similar a lo que se conoce como el pensamiento paralelo.
Puede que la palabra “hacker” ya no tenga el efecto que tenía antes, pero eso sí, vende como locos.
El Growth Hacking es una serie de técnicas que se utilizan para que una marca o empresa obtenga una gran cantidad de clientes o usuarios utilizando pocos recursos y en el menor tiempo posible. ¿Te suena a utopía? ¡Te mostraremos que no es así!
¿Cómo apareció el Growth Hacking?
El término ‘Growth Hacking’ no apareció sino hasta 2010 en una entrada de blog del emprendedor estadounidense Sean Ellis en la que sostenía que esta era una disciplina del mercadeo practicada por personas “especializadas en el crecimiento acelerado”.
Más allá de cuándo o quién se haya inventado el término, lo importante aquí es definir que esta disciplina reúne una serie de técnicas realizadas por una marca para crecer. El Growth Hacking es crecimiento rápido, crecimiento a bajo costo y crecimiento efectivo.
Como es evidente, aquí las reglas tradicionales no aplican. No importa quién se inventó una estrategia, si el nombre es preciso para definirla o sirve más para vender, lo realmente clave es que funcione y sí que funciona. ¡Veamos!
Uno de los casos más famosos de Growth Hacking es el de la plataforma de pagos en línea PayPal. Esta empresa lanzó un plan de referidos con el cual buscaba que cada usuario invitara a sus conocidos a crear una cuenta de PayPal. Con cada nueva subscripción, se le otorgaban 10 dólares de regalo al usuario nuevo y otros 10 más al usuario que le recomendó la aplicación.
Gracias a esta estrategia, la compañía alcanzó a registrar cifras de crecimiento del 19% diario. Sí, leíste bien, lograron que cada día millones de usuarios nuevos se registrarán en su servicio.
Esta misma estrategia ha sido replicada con diferentes tasas de éxito por distintas compañías. Otro caso similar de Growth Hacking es el de Rappi, esta plataforma de domicilios logró gran acogida gracias a la implementación del “Código Rappi”. A partir de un sistema de referidos, las personas podrían compartir con sus conocidos este código y quienes se convirtieran en nuevos usuarios recibirían un saldo a favor. Esto mismo sucedía para quien había compartido el código.
Esta estrategia logró un gran impacto cuando distintos influencers hallaron en estos códigos una oportunidad y comenzaron a compartirlos dentro de su comunidad.
¿Fue hackeado el hacking?
A diferencia de las estrategias de marketing tradicional que se definen al principio y no se modifican, el Growth Hacking convive con su entorno y está en constante evolución. Aquí la regla es que no hay reglas. Si un grupo de usuarios está sacando provecho de nuestra estrategia mientras aumenta su efectividad ¿Qué crees que es lo que deberíamos hacer? Anota tu respuesta y sigue leyendo, porque puede al final te encuentres con una respuesta que jamás habrías considerado.
Muy lindo todo, pero ¿cómo le hago?
Si estás pensando en aplicar una estrategia de Growth Hacking para una empresa consolidada o una ‘start up’ lo mejor es que encuentres un aliado que sea un experto en este tema. Pero cómo ya te lo hemos dicho, aquí no hay reglas que cumplir.
Es así que te explicaremos los 3 pasos fundamentales que debes seguir para crear una estrategia (o al menos entenderla cuando te la quieran vender):
- Antes de lanzarte al agua asegúrate de llevar flotador
El primer paso (y el más importante de todos), es asegurarte de tener un producto o servicio que pueda satisfacer por completo las necesidades tus clientes potenciales. Estudia el grupo poblacional al que quieres llegar, cómo interactúa, a qué le teme, en quién confía; antes de pensar en cómo vender, asegúrate de que haya alguien que te quiera comprar.
Pensemos en un ejemplo sencillo. En verano de 2016 saldría al mercado uno de los fenómenos digitales de mayor impacto de la historia: Pokémon Go. Todos fuimos testigos de su éxito y los millones de usuarios que consiguió en cuestión de horas.
¿Fue suerte?, ¿Había tanta gente nostálgica por ver a Pikachu en su celular? Ninguna de las anteriores, el videojuego, que tenía como principio la exploración, fue lanzado en una época del año en el que los más jóvenes (principal consumidor) estaba con tiempo libre y abiertos a probar nuevas experiencias.
¿Habría tenido el mismo éxito si se lanzaba una tarde de invierno? Por supuesto que no. Niantic, el desarrollador de la aplicación, ya tenía listo el flotador antes de salir a nadar.
- Piensa en todo, hasta en lo impensable
Quienes están interesados en el mercadeo han escuchado hablar del famoso “embudo de conversión”. Acá también se utiliza este concepto y se lleva al siguiente nivel. En el Growth Hacking es muy importante contar con estrategias que nos permitan llevar al usuario a la siguiente etapa mediante la creatividad y técnicas que se alejen de lo tradicional. El objetivo es que ningún cliente potencial se nos quede en el camino.
¿Cómo hacerlo? Esta es la parte difícil porque cada marca tiene un público que reacciona de manera distinta a los contenidos que se le ofrecen. Anteriormente, para hacer crecer un producto solo hacía falta tener un anuncio llamativo en la prensa o en la televisión.
Hoy debes tener en cuenta cada posible interacción que pueda tener el usuario al entrar en contacto con tu marca. Así tendrás que idear un plan para que cada posible escenario tenga el resultado esperado: la conversión.
Debes pensar en todo, hasta en lo impensable. Al final del día, será mejor tener lista una estrategia para una situación que nunca llegará a que toda tu campaña se vaya al traste por un “no inventes, eso no pasa”.
- Acepta que estás equivocado
El paso final y el que determinará el éxito de tu estrategia, es abrirte a la posibilidad de que todo lo que has planeado está mal. No hablamos de que te rindas y creas que tu trabajo no sirve de nada. Nos referimos a pensar en que la estrategia puede fallar y puede ser necesario ir por otro camino.
Esta mentalidad te ayudará a mejorar tu campaña de Growth Hacking en dos aspectos. Por un lado, estarás más abierto al cambio, adaptarás tu estrategia conforme la situación evolucione y reaccionarás de manera adecuada en momentos de crisis.
Por otro lado, si ocurre un fallo en la estrategia o algo que no tenías previsto, estarás dispuesto a rediseñar la estrategia y abrirle la puerta a nuevas posibilidades.
Recuerda, aquí lo importante es encontrar soluciones fuera de lo tradicional, equivocarse es solo estar un paso más cerca de la estrategia que te llevará al éxito.
Sin medir, no llegarás a ninguna parte
En términos generales, ya te comentamos los pasos que debes seguir para crear una estrategia de Growth Hacking efectiva. Todas estas recomendaciones las puedes utilizar con distintas técnicas de crecimiento acelerado. Estamos hablando del SEO (optimización en motores de búsqueda), planes de referidos, campañas de mailing, pruebas A/B, entre otras.
Sin embargo, ninguna estrategia será efectiva si no se tiene 100% claro qué es lo que está buscando.
Supongamos que estás haciendo el lanzamiento de tu producto y creas una landing page con un juego de realidad aumentada. Allí, los usuarios podrán interactuar con él y conocer todas sus funcionalidades.
Ya que quieres asegurarte de que tu estrategia de lanzamiento sea un éxito, aplicas una prueba A/B. Lo harás con dos landing pages que cumplan la misma función, pero tengan un diseño distinto. Gracias a esto podrás saber cuál diseño tiene una mayor reacción positiva por parte de los clientes.
Hasta acá todo bien, estás haciendo una estrategia genial. ¿Pero ya sabes cómo vas a medirla? Si no se mide correctamente, la estrategia será un fracaso total. Establecer KPIs claros nos permitirá saber qué tan efectiva está siendo en realidad nuestra estrategia. De esta manera podremos actuar a tiempo en caso de que algo no esté funcionando como se esperaba.
No medir correctamente, además de hacer que la estrategia falle, implicará un gasto enorme de recursos económicos. Eso sumando al tiempo, que recuperarás de ningún modo. Todo lo contrario a lo que estamos buscando aquí.
El Growth Hacking es crecimiento rápido con una estrategia detallada que nos asegurará el éxito. Es crecimiento a bajo costo implementando distintas técnicas que exploten al máximo los recursos con los que contamos. Es crecimiento efectivo centrado en el cumplimiento de objetivos claros.
¿Recuerdas cuándo hablamos del grupo de influencers que se estaba aprovechando de la campaña de referidos de Rappi? Revisa lo que respondiste en ese momento. Puede que después de leer todo lo que implica el Growth Hacking te hayas encontrado con que hay otras maneras de resolver una misma situación, y con mejores resultados.
